استراتژی های مذاکره

تصویر شاخص

راهبردهای استراتژی های مذاکره را به سه دسته کلی می توان تقسیم کرد:

دانلود خلاصه کتاب استراتژی قیمت گذاری دکتر خادمی

1) برد – برد
2) برد – باخت
3) باخت – باخت
در استراتژی های مذاکره ، اول فرایند مذاکره به نحوی طی می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی نمایند. در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره بهره مند می شود. اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند. در استراتژی سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد. و در واقع هردوطرف احساس باخت می کنند.

برد – برد:

بهترین استراتژی مذاکره، استراتژی «برد – برد» است که البته خیلی هم آسان نیست. فرایند مذاکره را به نحوی اداره نمود که طرفین برنده باشند، به ویژه وقتی که وضعیت بحرانی شود و حساسیت نسبت به موضوع افزایش یابد. وطرفین به جای برخورد عقلایی ومنطقی با موضوع به نحو احساسی برخورد کنند. در این استراتژی طرفین به نیازهای یکدیگر توجه دارند ودر کلیه مراحل مذاکره به این نکته عنایت دارند. که این توافق چه نفعی برای طرف مقابل در پی خواهد داشت.

Negotiation Icon

البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم استراتژی «برد – باخت»، خیلی هم چیز بدی نیست. و تا وقتی که منافع ما تامین باشد بردن یا باختن طرف مقال چندان اهمیتی برای ما نخواهد داشت.

در پاسخ به این پرسش می توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر تلافی وجبران خسارت خود خواهد بود. و این تلافی ها ممکن است برد موقت ما را به باخت دائم مبدل سازد. به عنوان مثال می توان به اعتصاب کارکنان کنترل ترافیک هوایی اشاره کرد. که در زمان ریاست جمهوری رونالد ریگان در آمریکا اتفاق افتاد. برخورد ریگان با اعتصاب کنندگان به گونه ای بود که منجر به شکست اعتصاب گردید. و نتیجه به نفع ریگان اعلام شد اما این برد اولیه در نهایت به باخت تبدیل شد.

در پی اعتصاب این افراد، کارگران زیادی شغلشان را از دست دادن و اتحادیه ای که در ان عضویت داشتند، منحل شد و مردم از دریافت خدمات به موقع محروم شدند و بدیهی است که در این میان نمی توان ریگان را یک برنده به حساب آورد.
از بعد مشتری مداری نیز این امر قابل تامل است چرا که اگر ضرر وزیانی به مشتری وارد آید مشتری دوباره به سراغ شرکت ما نخواهد آمد و در واقع بازنده اصلی ما هستیم.

دانلود پرسشنامه : بررسی رویکردهای مذاکره

منبع:
راجر فیشر و ویلیام یوری، اصول وفنون مذاکره، ترجمه مسعود حیدری، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی، 1370

تهیه و تنظیم: مجتبی صنعتی

این محصول هیچ محتوایی جهت دریافت ندارد

دیدگاهتان را با ما درمیان بگذارید
تعداد دیدگاه : 0
امتیاز کلی : 0.0
پیشنهاد شده توسط : 0 کاربر
بر اساس 0 فروش
0
0
0
0
0

هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.

اولین کسی باشید که دیدگاهی می نویسد “استراتژی های مذاکره”

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پرسش از فروشنده

قیمت

رایگان

گزارش تخلف

امتیازی ثبت نشده است
تاریخ انتشار: 6 اردیبهشت 1400آخرین بروزرسانی: 10 آبان 1401تعداد بازدید: 336
نوع فایل

خواندنی

دسته: برچسب:
قیمت

رایگان